"Geschäfte in Japan entstehen durch persönliche Empfehlung" Interview mit Barbora Bechnak und Ralf Skowronnek, Skowronnek & Bechnak GmbH

Barbora Bechnak und Ralf Skowronnek, wie sie sich selbstständig und die Märkte Frankreich und Japan erschlossen haben.

EEHH: Vor Ihrer Firmengründung waren Sie beide bei einem international führenden Versicherungsmakler im Bereich Offshore Wind tätig. Warum haben Sie sich für die Selbstständigkeit entschieden? Welche Dienstleistungen bieten Sie an?

Bechnak, Skowronnek: „Tatsächlich hatten uns Kunden in der damaligen Zeit schon lange vor unserer Selbstständigkeit angesprochen, eine Nische bzw. Schnittstelle des Risk Managements zu besetzen. Als reine Makler*innen hätten wir diesem Wunsch nicht entsprechen können. Wir besetzen heute in Projekten eine Schnittstelle zwischen Ingenieur*innen, Makler*innen als auch Rechtsanwält*innen und Vertragsmanager*innen. In den Standard Budgets der Offshore Parks ist unsere Dienstleistung in der Regel nicht vorgesehen, das ändert sich mittlerweile erfreulicherweise.

Neben der Beratung an den Schnittstellen bauen wir auch auf die Säule der Senior Advisory, der strategischen Beratung von Investoren und Banken bei Offshore-Wind-Projekten. Dabei setzen wir sehr stark auf unsere langjährigen Erfahrungen aus dem Risk Management.“

EEHH: Warum haben Sie sich für Frankreich und Japan als Kernmärkte Ihres Geschäftes entschieden?

Bechnak, Skowronnek: „Wir kennen den französischen Markt seit mehr als zehn Jahren. Erstmals auf der ersten Konferenz zu Floating Offshore Wind 2017 in Südfrankreich zeigten viele Teilnehmer*innen großes Interesse an unseren Dienstleistungen. Seit 2019 kooperieren wir mit Bessé Industries. In Frankreich spielt die Sprachkompetenz eine bedeutende Rolle. Gerade bei den Verhandlungen über Projektverträge sollten auch internationale Geschäftspartner der französischen Fachsprache mächtig sein. Eine Besonderheit in Frankreich: gegen Naturkatastrophen und Terrorismus existiert ein Pool staatlicher Versicherungen.

Japan haben wir als Präzedenzmarkt für Asien gewählt. Seit 2017 pflegen wir enge Kontakte mit japanischen Unternehmen. Im Vergleich zu Europa müssen Offshore Entwickler in Japan mit zusätzlichen Risiken rechnen, insbesondere Erdbeben, Tsunami, Taifun und Winter-Gewitter mit sehr starken Entladungen. Die Naturkatastrophen können wie im Falle von Fukushima 2011 erhebliche Ausmaße annehmen. Bei der Bewältigung dieser Risiken in Japan können wir helfen. Unser Büro eröffneten wir 2019 in Tokio.“

EEHH: Was ist das Besondere an Offshore-Projekten in Japan? Welche Tipps würden Sie anderen Unternehmen geben, die auch eine Zweigstelle in Japan eröffnen möchten?

Bechnak, Skowronnek: „Japan ist ein sehr besonderer Markt, da hier, wie bereits erläutert, Naturjahrhundertereignisse passieren können, auf die sich Projektierer einstellen müssen. Die Bodenverhältnisse sind außerdem sehr herausfordernd. Wir beraten in einer sehr frühen Projektphase und nehmen somit beispielsweise Einfluss auf das Design der Fundamente und Turbinen.

Wir haben auf dem japanischen Markt sehr viele positive Erfahrungen gesammelt. Bietet ein internationales Unternehmen besondere Dienstleistungen, erzeugt es auf jeden Fall Interesse bei japanischen Kunden. Wir gehören neben größeren Unternehmen, wie RWE, DEME, DNV oder Ramboll zu den First Movern unserer Branche in Japan. Sicherlich ist ein ‚langer Atem‘ erforderlich – viele Gespräche vor Ort, Vertrauensaufbau, ähnlich wie bei Geschäftsbeziehungen in Deutschland. Häufig entstehen Geschäfte durch persönliche Empfehlung.

Für uns sehr hilfreich war die Teilnahme an Netzwerkveranstaltungen wie beispielsweise an der Messe REIF in Fukushima, 2019 durch das EEHH-Cluster organisiert. Auch Sayuri Watanabe, Japan-Repräsentation der German Offshore Initiative, hat uns vor Ort sehr geholfen.“